刘梦媛:潜在竞争对手是快时尚品牌

    2015年,“同享衣橱”概念在国内鼓起,当年国内诞生了一批同享衣橱企业,原名为久物的衣二三正是其间之一。它曾是女人奢侈品租借同享途径,以高端礼衣租借为主,后转向女人日常服装租借。
    从2015年底至今,在不到三年的时间内,它完结了多轮融资,并在本钱支撑下完结了快速探究。作为一个女人时装月租APP,衣二三几经改变,从收买洗衣工厂到自建运营中心,由租到以租带售,到与品牌协作探究途径形式,再到与阿里全系统深化协作,它的几番改变让“同享衣橱”这个从前被许多人不看好的形式在我国扎根下来。
    近来,衣二三宣告取得阿里战略出资,尔后衣二三将怎么开展,怎么与阿里系统互动?在新租借经济风口下,同享衣橱这一形式是否能取得快速推动,难点在哪里?
    重运营:自建工厂和仓储
获阿里战投,衣二三创始人刘梦媛:潜在竞争对手是快时尚品牌
    2015年,有人将之称为“同享经济元年”。这一年,同享经济快速扩张,敏捷浸透向许多细分商场和范畴,比方尔后一向处于风口浪尖的同享单车,还比方同享衣橱。
    那时候,美国服装租借电商RTR刚刚在2014年完结6000万美元D轮融资,并开端由礼衣走进日常服装租借。在国内刮起“同享经济”之风时,国内呈现了一大批同享衣橱项目,当然后来也有许多公司关闭。
    刘梦媛的衣二三就诞生于2015年。她从前是时髦媒体人,兴办过《芭莎TV》、《第1时髦》、《TOPMODEL》等电视节目,是我国国际时装周、上海国际时装周的评委。凭借本身的时髦布景与阅历,她一开端进入的是礼衣租借范畴,其时衣二三的姓名还叫做“久物”。
    同美国受Party文明影响导致礼衣租借需求旺盛不同,我国人对礼衣的消费需求并不旺盛,消费频次也很低,单纯依托礼衣租借并不能活下去。因而,很快地,衣二三就挑选进入了日常服装租借范畴——用户挑选购买月卡后可享受无限次的租衣效劳,当然服装穿戴满意也能够购买。
    不过,与礼衣租借比较,日常服装其实更为杂乱,存在品类多、品牌多,消费者心智待培养等问题,当然其间两个关键的限制要素是衣物清洗、仓储物流功率。对途径来说,衣物清洗关乎的除了品控和消费者体会,还有衣物寿数的长短、本身利润的多少;仓储物流关乎的则是产品周转速度,以及运营功率。
    面对衣物清洗、仓储物流功率两大问题,衣二三的战略是“重”,收买洗衣工厂,自主研制仓储系统。在洗衣中心上,衣二三经过了供货商、自建、仓洗配一体智能运营中心三个阶段,基本上每年一次晋级。
    刘梦媛介绍说,衣二三最开端选用的是供货商形式,随后2017年3月收买北京地区最大的中心干洗工厂进行自营办理,之后是建造智能运营中心,将仓储、洗衣、配送做得更智能、更公开。
    上一年上半年,衣二三还仅在北京有一个中心仓,而自上一年C轮融资后,衣二三加快了仓洗配一体智能运营中心的建造,现在已在北京、南通、广州、成都四地建造了后端运营中心。其间,南通运营中心于近期开端运营,已全面使用RFID射频盯梢技能。
    据联合创始人王琛介绍,衣二三选用的是可水洗的RFID标签,经过扫描RFID码,后台可把握清洗、入库、出库、物流、租借等全流程,进步货品办理功率。
    一起,衣二三的仓储办理也同步完结全面智能化,可完结衣物的自动上下架及拣货合单操作。以前需求一件一件衣服地找,功率慢并且容易出错,比方腰带找不到或许搭错,而现在结合RFID和智能仓储办理系统,能够快速、精确地出货,王琛表明。
    与本来一个北京中心仓,衣服发往全国用户比较,4个全国分仓的存在,降低了物流本钱,提高了用户体会。衣二三供给的数据显现,物流本钱下降了50%,次日送达率达到了85%,运营流通率提高了30%。
    轻财物:从买断到与品牌分红协作
获阿里战投,衣二三创始人刘梦媛:潜在竞争对手是快时尚品牌
    在开展初期,要招引用户,就需求确保有必定量的品牌和SKU储藏。这时,衣二三挑选的是自购服装,确保必定的产品储藏。这种方法易于操作,不过也面临一些问题,比方有的消费者可能对品牌和产品的真实性存疑;产品池无法很快更新,以确保用户穿到最新款式的衣服;需求占用必定资金储藏,限制企业探究更多可能性。
    因而,上一年3月,衣二三上线途径化事务:改变以往单一买手买断再租借的形式,经过和第三方品牌协作,在途径上进行以租代售,途径和品牌关于产品的租金收益进行分红。
    在刘梦媛看来,这种买断形式是封闭系统,可控性强,可是可延展性和开展空间有限。未来衣二三将以途径形式、敞开形式为干流。“这是一个敞开的系统,能够撬动更多的品牌,用品牌影响品牌,打通品牌的全途径。”
    品牌其实一向走在零售职业的前沿,受电商途径兴起,新兴品牌呈现,交际网络兴旺等要素影响,许多零售品牌从线下走到线上,一向在探究新的途径,更精准地触达用户,哪怕是香奈儿等一向很高冷的奢侈品品牌都开通了电商通道,或许启用更年青、更有流量的代言人。
    在与新途径协作时,品牌往往考虑的是三个问题:能够为品牌带来多少收益,是否能带来形象提高,是否能获取更精准的用户。
    这种情况下,经过前期开展,有了必定用户堆集的衣二三,在品牌端也有了更强的话语权。据介绍,衣二三现在具有超过一千五百万注册用户,其间,付费用户较上一年同比增长10倍,用户平均每日打开APP2-3次,每次停留5分钟,每周下单1次。
    据刘梦媛解说,对品牌来说,衣二三正是一个能够满意品牌需求的“一个特殊的存在”:针对的是年青,高消费力、高频消费的精准集体,能够协助品牌十分精准的抓到用户,衣二三租+售的联合式归纳收益形式为品牌带来了更新式的收益模型。
    不过,与品牌协作并非易事,衣二三采取了以品牌带品牌的方法:在轻奢品牌、商业品牌、设计师品牌每个类别中先拿下其间最头部的品牌,以口碑效应撬动其他同类品牌。比方轻奢品牌,衣二三首要撬动的是BCBG,后来与CARVEN、McQ等几十个轻奢品牌达成了协作。
    其时,衣二三上轻奢品牌-商业品牌-设计师品牌的占比分别是20%、30%、50%,服装来源由之前的100%自营买断变成30%买断、70%品牌协作。
    途径分红形式给衣二三带来的除了更多的品牌,更丰富的SKU外,还有更多的可能性,比方与品牌携手试水独家联名款、品牌联合营销、途径用户新品试穿等,甚至在衣二三的想象中,未来还能够将衣二三在动态出产、补货、趋势猜测等方面的机制赋能给品牌。
    与阿里协作
    衣二三这种后端较重,前端较轻的形式,能够说已经有了同享衣橱终极形式的雏形。这种快速的探究和改变,离不开本钱的支撑。
    同同享单车相似,同享衣橱这个赛道前期也十分依靠融资,融资才能的强弱决议了企业能否走远,能否建立起真实的竞赛壁垒。
    以上一年下半年关闭的多啦衣梦为例,上半年刚完结1200万美元融资,下半年多啦衣梦却宣告了关闭,其时消费者收到的信息显现是“因公司洗刷保养中心无法正常运行,明日起暂停发货”,底子原因是没有盈余,欠债太多,资不抵债。
    而从融资才能上看,同其他途径还首要停留在A+阶段比较,衣二三已完结C轮后新一轮战略融资。上一年下半年,阿里领投了衣二三的C轮融资,并在本年进行战略出资。关于接下来的开展,刘梦媛表明,未来将进一步切入更多消费场景,晋级“stylist+算法”调配推荐,持续后端运营中心的全国布局及晋级。
    一起,衣二三也将与阿里进行更深层面的协作。此前,衣二三曾与芝麻信誉协作,供给免押金效劳。上一年阿里在C轮出资衣二三后,两边的协作加强,在近期闲鱼举办的战略晋级发布会上,衣二三正是首要的协作商家之一,现在两边已在租衣、二手衣物售卖等方面达成协作,消费者能够在闲鱼上看到衣二三供给的租衣效劳,也能够买到衣二三供给的过季服饰。
    一起,王琛介绍说,近期衣二三接入了菜鸟系统,是第一家阿里系统外接入菜鸟逆向物流的公司。在他看来,同享衣橱的这一难度在于逆向物流,即消费者送回衣物的进程,这一进程涣散、较为杂乱。而此前由于淘宝退货系统的存在,菜鸟在逆向物流上累积了必定经历。
    最终,刘梦媛弥补说,来自阿里的战略出资,更多想象力的是以闲鱼为代表的整个阿里生态系统的可能性,包含闲鱼、淘宝、天猫、支付宝、芝麻信誉等全途径的战略协同。不难猜想,阿里作为流量进口、品牌池、信誉途径,必将在多方面给衣二三供给助力。
    进入新租借年代?
    商场上永久有新的浪潮。当同享出行、同享单车所代表的“同享经济”潮退去后,最近的风口是新租借经济,是以信誉系统为基础的互联网租借。在“同享”、“租借”这些词语背面,其实是我国社会消费观念所呈现的些微改变。
    依照《第四消费年代》的观念,其时我国混杂着各种消费观念,归于第二、第三、第四消费年代并存:既有倾向于着重数量和私有的第二消费,也有注重私有化、着重个性化的第三消费,也有趋向于同享,无品牌倾向的第四消费年代的观念。
    跟着同享出行、同享单车等职业的培养,90后甚至95后、00后等重生消费集体的兴起,第四消费年代正离我们越来越近。这就是衣二三、Plum、找靓机等租借、二手途径能开展起来的原因。
    曩昔20年,跟着电商开展,出产功率提高,广告以及产品更新换代快等要素影响,消费者的消费频次明显提高,本来或许穿三年的衣服穿一年就会筛选,本来用五年的手机或许用两年就会想再买新的。在消费频次提高的背面,是相关产业的昌盛,也是资源的极大耗费,以及抛弃物品的很多堆积。以服装为例,有一项数据显现,搁置或抛弃的纺织品服装收回再利用份额不到15%,每年有近千万吨新增产值有待处理。
    细化到个人,许多消费者或许对每年的筛选服装整理,以及背面所发生的资源糟蹋感到担忧。有用户就表明,每年由于服装快销品导致的资源糟蹋越来越严重,翻开衣橱觉得十分心碎,由于大学毕业清出来的衣服捐都无法捐,最终扔了一大垃圾桶。
    对这些想要新鲜感,可是不想再额定添加资源耗费的人来说,同享衣橱正是可选项之一。刘梦媛在说到潜在的竞赛对手时,把目光投向了快时髦品牌,“他们让消费者用更少的钱体会更快、更多的衣服,带来的连锁反应是质量欠好,对环境担负大,后续处理费事等”。
    在她看来,快时髦品牌的开展证明消费需求旺盛,但其实这一需求并不仅有一种形式来满意,还有一种就是同享衣橱这样的可循环形式,在体会的进程中再做理性决议计划,“80%的东西只需求体会,20%的东西才值得具有”。
    不过,尽管几种消费年代混杂,可是与手机、充电宝等物品比较,服装租借的用户商场培养依然不行。有的用户注重私密性,哪怕知道洗衣进程,依然不会想穿他人穿过的衣服;有的用户与租借使用权比较,很注重所有权……
    刘梦媛以为,人的思维不可控,引领一代用户的心智是一件十分难的工作,近些年用户有了租房租车的心智,可是我国女人此前并没有租衣服的心智。
    这意味着服装租借的商场培养可能并不能单纯依托补助、推行来完结。不过刘梦媛对同享衣橱的用户心智培养持乐观态度,“新一代人会影响更多传统消费理念的人,会有越来越多的人接纳新的主意。伴跟着我们对思维方法的承受和消费理念的晋级,更多种子用户去影响更多的人”。